**Esta entrega intenta resumir gran parte de los aspectos que repasamos durante las primeras entregas del Manual, y transformarlas en una guía que le sirva a cualquier empresa, evaluar si es de hecho una plataforma, y analizarla. Así, podremos entenderla y poder diseñar una mejor estrategia de cómo competirle a las plataformas - o en su defecto, unirme a ellas.**
Análisis Paso a Paso
La guía consta de 3 secciones, que deben ser recorridos en orden para su mejor aprovechamiento: Caracterización y Tipología, Efectos de Red y Ciclo de Vida. Vamos de a uno:
Caracterización y Tipología
En el negocio bajo estudio, ¿Participan dos o más partes?
¿Existe un intercambio de valor o transacción entre las partes?
Además de las transacciones, ¿se crea más valor que el capturado por este negocio?
El productor o creador, ¿ofrece algo que sea de valor para la otra parte? (CREAR)
El consumidor o usuario, ¿se conecta a la plataforma en búsqueda de ese valor? (CONECTAR)
Una vez que el consumidor encuentra la oferta adecuada, ¿puede consumir el valor creado por ellos? (CONSUMIR)
¿El consumidor puede compensar/pagar al productor por la transacción realizada? (TRANSACCIONAR)
¿Cómo es el relacionamiento entre creador y consumidor; 1 a 1 ó 1 a muchos?
Medición de Efectos de Red
El valor de su producto o servicio, ¿crece, decrece o no cambia a medida que nuevos usuarios se unen?
¿Existen dos grupos identificables que se acercan a la plataforma por distintos motivos y ofrecen algo complementario de valor para el otro lado?
¿Existen dos grupos identificables que se acercan a la plataforma por distintos motivos y ofrecen algo complementario de valor para el otro lado?
¿Quiénes son los usuarios más activos? Su comportamiento y características, ¿se repiten en otros grupos?
Sus usuarios, ¿integran su producto o servicios a sus vidas/operaciones diarias, tal que les es difícil cambiarse a un competidor?
¿Tienen una alta tasa de retención de clientes?
Su producto o servicio, ¿goza de una percepción de valor más alta con relación a una oferta similar de un competidor?
¿Existe presión social para que usuarios adopten su oferta, tal que se sienten dejados afuera si no lo hacen?
¿Existe una asociación con su marca tal que al usuario le costaría (psicológicamente) cambiar a una marca menos conocida?
¿Cuán posible es que una persona escogida al azar esté familiarizada con su marca?
Definición de Etapa en el Ciclo de Vida
¿Cuáles son los puntos de dolor (pain points) de sus clientes?
¿Pueden identificar 2 o más grupos de clientes para solucionar estos dolores? Acceso a un mercado potencial con propensión a comprar.
¿Cuál es su propuesta de valor? Una propuesta de valor fuerte tiene generadores de valor claramente identificados.
¿Qué interacciones son necesarias para conectar esos 2 o más grupos de clientes? Hay que poner foco en interacciones que incentivan el uso repetido.
¿Cómo son los efectos de red (referirse a parte 2)? ¿Directos o Indirectos? ¿Positivos o negativos? Describir cada efecto existente por separado y caracterizarlo.
¿Tengo una estrategia efectiva para que se unan los primeros usuarios? (de cualquier lado)
¿Con qué lado crezco primero? ¿Necesito incentivarlo? ¿Y el otro, cuándo empiezo?
¿Cuál es mi nivel de Costo de Adquisición de un cliente? (CAC) ¿Cuánto me cuesta subirlo a mi plataforma?
¿Cuál es mi estrategia de monetización? (Marcar las que correspondan y explicar)
¿Cómo se defienden de los ataques de los competidores? (Marcar las que correspondan y explicar)
¿Cuál es su estrategia de expansión? (Marcar las que correspondan y explicar)
¿Qué dirección me permite atacar el problema más urgente e importante para el cliente?
¿Cuán atractiva es la oportunidad (en términos económicos)?
¿Cuánta inversión necesito para llevar a cabo dicha expansión?
Una Hoja de Ruta
Las 32 preguntas que acabamos de repasar representan un primer acercamiento al estudio de cualquier plataforma. Las respuestas nos deberían dar mucha información acerca del tipo de plataforma que tenemos entre manos (en caso que lo sea), cómo hace para escalar y en qué momento de su ciclo de vida se encuentra.
Lejos de resolver todos los problemas, las respuestas nos guían a seguir haciendo más preguntas tendientes a diseñar una estrategia de plataformas ajustada más precisamente a la empresa en sí, saliendo de lo genérico y centrándose en los problemas concretos de los clientes.
**En 15 días, la próxima entrega aplicará el cuestionario a un ejemplo concreto para ver cómo se analiza una plataforma y cómo se interpretan los resultados.**